форум друзей сайта Zakat.ru

Занимаюсь сейчас самообразованием, кое какаие психологические вещи нахожу очень интересными, буду их здесь выкладывать! не против?

Искусство продажи
Мулла захотел купить немного орехов. Предвкушая удовольствие, мулла засунул руку глубоко в кувшин с орехами и схватил столько орехов, сколько мог взять одной рукой. Когда он попытался вытащить руку из кувшина, она застряла. Изо всех сил мулла тащил и крутил руку, но кувшин не отпускал ее. Он кричал, стонал, сыпал проклятья, неподобающие мулле - ничего не помогало. Даже когда его жена взялась за кувшин и потянула его всем своим весом, ничего не получилось. Один из продавцов спросил у муллы, как все случилось. Жалобным голосом и со стонами отчаяния мулла поведал о своем несчастье.
Продавец сказал: "Я помогу тебе, если ты сделаешь все в точности так, как я скажу".
"Я обещаю сделать все, что ты скажешь, если только ты можешь освободить меня от этого ужасного кувшина."
"Тогда протолкни руку дальше в кувшин."
Это показалось мулле странным: зачем проталкивать руку дальше в кувшин, если он хочет вытащить ее оттуда?" Но он сделал так, как ему было сказано. Продавец продолжал: "Теперь раскрой руку и отпусти орехи, которые ты держишь". Это требование расстроило муллу. Он так хотел орехов для своего любимого блюда, а теперь ему предлагают бросить их. Неохотно он последовал указанию своего советчика. А тот сказал: "Теперь медленно вытащи руку из кувшина". Мулла легко вытащил руку из кувшина. Но он был не вполне удовлетворен: "Моя рука теперь свободна, но как же орехи?" В ответ на это продавец взял кувшин, перевернул его и высыпал из него столько орехов, сколько было нужно мулле. Мулла широко раскрыл глаза и рот и спросил: "Ты волшебник?"
--------------------------------------------------------------------------------

* * *

--------------------------------------------------------------------------------
В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс "нет". Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получиться. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса "да", то есть когда в ответ на мужские домогательства (я не боюсь этого слова), она как бы внутри себя скажет "да".
Еще один пример. Когда в белые ночи я гуляю по набережным Невы, вижу, как в сумерках разводятся мосты, чувствую, как пахнет сирень, мне в этот момент хочется писать стихи, и я могу это делать, мне как бы доступен ресурс написания стихов, но я не могу решать математические задачи. В это время ресурс решения математических задач мне не доступен. Когда же я играю в шахматы, я могу их решать, мне доступен ресурс решения математических задач, но я совершенно не могу писать стихи. А когда перед нами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс "да". Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в нашем покупателе ресурс "нет", а когда - "да", и как его с одного ресурса переключить на другой.
--------------------------------------------------------------------------------

* * *

--------------------------------------------------------------------------------
Человеческая психика очень похожа на современный цветной телевизор, а смена ресурсов - на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений - своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача - переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу "нет" заменился на кинофильм "да", то есть возникли образы, звуки и ощущения. которые соответствовали бы в нем ресурсу "да" Первый переключатель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и поз, дыхание), второй - это язык (речь), и третий - каналы восприятия.
--------------------------------------------------------------------------------

* * *

--------------------------------------------------------------------------------
Приведем пример первого переключателя. Вы, наверное, замечали, что когда вы в сытом и довольном состоянии, у вас дыхание определенной частоты и глубины, и вам удобно находиться в одной позе; когда же недовольны и голодны - у вас другой характер дыхания и вам удобна другая поза. Соответственно, когда покупатель смотрит на предмет, который ему нравится (или не нравится), у него различные варианты позы и дыхания. Причем, отдельные части этой физиологии, например, частота дыхания, фрагменты позы, жеста будут повторяться в аналогичных состояниях в следующий раз. Сытость, голод и другие примеры - это ресурсы. Таким образом, зная определенные закономерности изменения позы, жеста, дыхания, можно угадывать ресурс, в котором находится клиент. И на наших тренингах мы уделяем этому очень много внимания.
--------------------------------------------------------------------------------

* * *

--------------------------------------------------------------------------------

Теперь о втором и о третьем переключателях, а именно о нескольких способах использования языка и канала восприятия для того, чтобы запустить в голове покупателя кинофильм (соответствующий ресурсу "да") и сделать его более ярким, четким, привлекательным и эффективным.

Целесообразнее предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате той покупки, которую сделает человек.
Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить в ней офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья и пр. Здесь вам поможет использование метафор: квартира - это "одна из четырех ножек трона его величества преуспевания", "мост в новую жизнь", "зеленый сигнал светофора", "источник живой воды" и т.д. Изящным и сильным средством языкового воздействия являются также предикаты . Предикатами называются глаголы, причастия, деепричастия, наречия, прилагательные, которые оказывают стимулирующее влияние на каналы восприятия. Каналы восприятия - фильтры, через которые в мозг поступает информация: зрение, слух, ощущения (тактильные, вкусовые, обонятельные). У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс "да". Бесполезно человеку с главным зрительным каналом рассказывать об удобстве и тишине дома, а с ведущим слуховым - о том, как красиво дом выглядит. Хорошая радиостанция - это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника. Задача специалиста правильно определить "частоту" (то есть главный канал восприятия клиента). Один из упрощенных способов упрощенных примеров - это мысленный учет предикатов в его речи, которые могут быть зрительными (зр.), слуховыми (сл.), чувственными (чув.), нейтральными (н.): мне нужен

красивый (зр.) , светлый(зр.), большой(зр.), удобный (чув.) офис
небольшой(зр.), тихий (сл.) , я бы сказал(сл.) , бесшумный(сл.)
комфортабельный(чув.), уютный(чув.);
большой(зр.), который бы престижно (н.) выглядел(зр.).

Конечно, определять ведущий канал восприятия клиента нужно не по одному предложению, а по нескольким. Теперь вы можете построить свою речь, используя предикаты главного канала восприятия клиента, или используя их примерно в том же соотношении. Ниже я умышленно приведу пример успешного рекламирования совсем иного товара, но по тому же принципу. Будучи студентом, один мой знакомый несколько лет назад подрабатывал продажей яблок на улице. "Трудно, - говорил он, очень трудно: большая конкуренция. Кричишь: "Яблоки, яблоки!", а толку нет." Я сказал ему: "Закрой глаза и произнеси: "Яблоко". Что ты видишь?" Он равнодушно ответил: "Вижу яблоко, которое лежит у меня на прилавке". "Теперь закрой глаза еще раз... Большое, красное и хрустящее яблоко, сочное и сладкое, как хорошее вино..." Щеки его слегка покраснели, мышцы лица расслабились, он улыбнулся, глубоко вздохнул и проглотил слюну. Я понял, что он видит, слышит и чувствует, как есть это яблоко. Стало очевидно, что он меня понял, а Вы?
--------------------------------------------------------------------------------

* * *

--------------------------------------------------------------------------------
Есть старая история о специалисте по котлам, которого наняли ремонтировать огромную паровую систему парохода. Выслушав описавшего повреждения инженера и задав несколько вопросов, он отправился к котлам. Он взглянул на лабиринт пересекающихся труб, несколько минут слушал шум бойлера и выходящего пара, затем руками пощупал несколько деталей. После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынул маленький молоток и один раз стукнул по яркому красному вентилю. Вся система сразу заработала как надо, и мастер отправился домой.
Когда владелец корабля получил счет на 1000 долларов, он решил жаловаться - ведь мастер был в машинном отделении всего 15 минут. Он потребовал расписать счет подробно.
Вот что прислал ему мастер: "За удар молотком - $ 0.50. За знание, где ударить - $ 999.50"
Мы умеем передавать наши знания на семинарах при непосредственном общении. Возможно, нам удалось сделать это через бумагу.
Надеемся, что наши знания вам помогут.

Успешных и красивых продаж!